Home > οικονομία, πολιτική > Διαπραγμάτευση με Ευρωπαίους, Αμερικάνους και άλλους ή αγγαρεία κουτοπόνηρων, ιδιοτελών, καιροσκόπων άσχετων;

Διαπραγμάτευση με Ευρωπαίους, Αμερικάνους και άλλους ή αγγαρεία κουτοπόνηρων, ιδιοτελών, καιροσκόπων άσχετων;

Σην  35ετή  επαγγελματική  μου  εμπειρία,  σαν  σύμβουλος  επιχειρήσεων  συμμετείχα  ιστορικά,   σε  πάρα  πολλές  διαπραγματεύσεις  διεθνών  εμπορικών  συμφωνιών  μεταξύ  κρατών,  τραπεζών,  ιδιωτικών,  ημικρατικών  και  κρατικών  επιχειρήσεων   και  έχω  καταλήξει   σε  αρκετά  βασικά  γενικά  σημεία  που  πρέπει  να  διέπουν  τις  διαπραγματεύσεις  με  τους  ξένους.  Έχω  διαπραγματευτεί  με  Γερμανούς,  Άγγλους,  Γάλλους,  Αμερικάνους,  Τούρκους,  Βούλγαρους,  Ιταλούς,  Μαλτέζους,  Ισπανούς,  Σκοπιανούς,  Καναδούς,  Αυστραλούς,  Ισραηλινούς,  Ιρανούς,  Κύπριους,  Κινέζους,  Ινδούς,  Γιαπωνέζους,  Ελβετούς,  Μαλαίσιους,   άλλοτε  στην  χώρα  μας  και  άλλοτε  στις  δικές  τους  ή  σε  τρίτες.

Τις  εμπειρίες  μου  αυτές,  σε  ότι  αφορά  θέματα  γενικών  αρχών,  τις  θεωρώ  χρήσιμες  και   θεωρώ  επίσης  ότι  έχω  υποχρέωση  να  τις  καταθέσω  στο  άρθρο  αυτό, παρά  τις  διαφορές  τους  με  τις   διαπραγματεύσεις  που  διεξάγονται  σήμερα  απο  την  χώρα  μας   που  είναι  κυρίως  διακρατικές  συμφωνίες  όπου  το  εθνικό  συμφέρον  υπερισχύει  του  ατομικού,   συμβάλλοντας  έτσι  και  εγώ  απο  την  μεριά  μου  στην  προσπάθεια  που  γίνεται  αυτό  τον  καιρό  απο  τους  ιθύνοντες  στις  πολύ  δύσκολες  διαπραγματεύσεις  που  θα  καθορίσουν  την  τύχη  των  πολιτών  της  για  πάρα  πολλά –  πολλά χρόνια.  Αυτές  συνοψίζονται  στα  εξής:

  • να  γνωρίζεις  καλά  τα  ιδιαίτερα  κοινωνικά,  οικονομικά  και  άλλα  χαρακτηριστικά  των  χωρών, και  των  πολιτών  τους,   με  τις  οποίες  διαπραγματεύεσαι
  • να  γνωρίζεις  καλά  το  αντικείμενο  της  διαπραγμάτευσης,   να  έχεις  ξεκάθαρους  στόχους   και  να  είσαι  έτοιμος  για  τεκμηριωμένες   θέσεις,   απόψεις  και  γνώμες,  όταν  σου  ζητούνται,   θεωρώντας  πάντα  ότι  ο  άλλος  είναι  ικανότερος  από  σένα,  προκαλώντας  αίσθηση,  προσοχή  και  σεβασμό
  • να  θυμάσαι  ότι  διαπραγμάτευση  σημαίνει  πώς  πρέπει  σε  όλες  τις  τοποθετήσεις  να  λαμβάνεις  υπόψη  σου  και  τις  θέσεις  του  άλλου  προσπαθώντας  πάντα  να  τις  συνδέσεις  μεταξύ  τους,
  • να  είσαι  αξιόπιστος  και  συνεπής  στις  υποχρεώσεις  που  αναλαμβάνεις  κατά  τη  διάρκεια  της  διαπραγμάτευσης,
  • να  μη  θεωρείς  ποτέ  ότι  είσαι  σε  μειονεκτική  θέση  και  να  μη  διστάζεις  να  βάλεις  στη  συζήτηση  οποιοδήποτε  θέμα   όσο  δύσκολο  και  αν  σου  φαίνεται, 
  • να  μην  αρνείσαι  να  συζητήσεις  θέσεις  που  είναι  αντίθετες  με  τους  στόχους  που  έβαλες  και  να  έχεις  υπομονή  και  επιμονή  έτσι  ώστε  με  την  τεκμηρίωση  σου  να  απορριφθούν,
  • είναι  σημαντικό  να  θυμάσαι  ότι  πριν  συμφωνήσεις  οφείλεις  να  λάβεις  υπόψη  σου  τα  παράπλευρα  αποτελέσματα  από  την  εφαρμογή  αυτού  που  πρόκειται  να  συμφωνήσεις  και  να  διαπραγματευτείς  ανάλογα 

Δέχομαι  ότι  η  διαπραγμάτευση  επί  εθνικών  θεμάτων  είναι  σύνθετη  και  δύσκολη  υπόθεση  που  συνήθως  έχει  τους  δικούς  της πολιτικούς,   διπλωματικούς  ή  άλλους  κανόνες,  δεχθείτε  όμως  και  εσείς,  ότι  όλες  οι  χώρες,  όσο  μεγάλες  και  ισχυρές  και  εάν ήταν, υπέστησαν  μεγάλες  απώλειες  και  ήττες  όταν  υποτίμησαν  τις  μικρές  και  αδύνατες  που  αντιστάθηκαν  στις  ορέξεις  τους.  Ας  καταλάβουν  λοιπόν  και  οι  συνομιλητές  μας  ότι  σε  κάθε  περίπτωση  και  παρά  την  πολιτική  ανεπάρκεια  και  αστάθεια  που  επικρατεί  στη  χώρα  μας,  δεν  πρέπει  να  υποτιμούν  την  νοημοσύνη  μας  (  do  not  underestimate  the  local  knowledge  ).    To  κλίμα  έπαρσης  και  αλαζονείας   κατά  τις  διαπραγματεύσεις  δεν  θα  τους  βγει  σε  καλό.

 

  1. Απόστολος Γεωργιάδης
    January 31st, 2012 at 20:35 | #1

    Εξαιρετική, με ρεαλισμό, επισκόπηση της “τέχνης” της διαπραγμάτευσης.

    Δυστυχώς όμως, το πολιτικό μας προσωπικό είναι κατά κύριο λόγο άνθρωποι χωρίς ουσιαστική τριβή με την πραγματικότητα – αναθρεμμένοι σε ένα κλειστό “προστατευμένο” περιβάλλον (Κολλέγια, Πανεπιστήμια, Συνδικαλισμός, Κόμματα) όπου δεν χρειάστηκε ποτέ να εφαρμόσουν στην πράξη την “τέχνη” της διαπραγμάτευσης.

    • February 13th, 2012 at 11:02 | #2

      Δεν πιστεύω ότι υπάρχουν άνθρωποι που κάθονται σε τραπέζια διαπραγματεύσεων και δεν γνωρίζουν τα βασικά, απλά, και ας μή το παραδέχονται, είναι ανιστόρητοι και εξαρτώμενοι από συμφέροντα διαφορετικά από αυτά για τα οποία διαπραγματεύονται.

  2. ΧΡΥΣΟΣΤΟΜΟΣ ΚΟΣΜΙΔΗΣ
    February 3rd, 2012 at 13:18 | #3

    Φίλε Καλλία,
    Διάβασα το περιεκτικό άρθρο σου με τον τίτλο Διαπραγμάτευση με Ευρωπαίους , Αμερικάνους …. Δεν μπορώ να μή συμφωνήσω με όλα όσα αναλυτικά αναφέρεις , τα οποία είναι εκ των ων ουκ άνευ για μια καλή διαπραγμάτευση. Αλλά πιστεύω , και το έχει αποδείξει η Μεταπολιτευτική εμπειρία ότι αυτοί που μας κυβέρνησαν και μας κυβερνούν δεν έχουν τα προσόντα που απαιτούνται για να φέρουν σε πέρας με επιτυχία μια διαπραγμάτευση. Πολλές φορές φέρονται με ραγιάδικη ή ιδιοτελή για το πολιτικό τους μέλλον νοοτροπία, ή απλώς με εγκληματική ασχετοσύνη, όπως σωστά επισημαίνεις. Και βλάπτουν εξ’ ίσου την πατρίδα μας.
    Για να είναι κανείς ικανός και αποτελεσματικός διαπραγματευτής ιδιαίτερα σε διακρατικές διαπραγματεύσεις- συμφωνίες και διπλωματικές μάχες, νομίζω ότι πρέπει να γνωρίζει , πέραν όσων αναφέρεις :
    α) Την θεωρία των παιγνίων του John Nash . Όπως γνωρίζεις, είναι μαθηματική εφηρμοσμένη θεωρία για την οποία τιμήθηκε με το βραβείο Νόμπελ.
    Β) Την Γλώσσα του Σώματος, με βάση την οποία ένα εξασκημένο μάτι παρατηρεί πότε ο απέναντι λέει ψέματα ή μπλοφάρει, αν αμύνεται ή επιτίθεται, αν σε πιστεύει ή όχι οπότε αλλάζει στάση, αν είναι διατεθειμένος να υποχωρήσει και πόσο, κλπ κλπ. Ο Μακάριος είχε διαπιστώσει ότι ο Ντενκτάς, όταν πεινούσε, ήθελε να τελειώσει την συνομιλία και υποχωρούσε για να πάει να φάει. Στις συνομιλίες που είχε μαζί του, τον κρατούσε πολλή ώρα χωρίς να του προσφέρει φαγώσιμα, και έτσι τον έκανε να υποχωρεί στις απαιτήσεις του!!
    Βέβαια τα ανωτέρω είναι γνώσεις και προσόντα που λείπουν παντελώς από τα δημόσια πρόσωπα και από τους συνεργάτες τους.
    Πιστεύω ότι ένας ικανός ηγέτης – διαπραγματευτής μπορεί να επιτύχει συμφωνίες ακόμα και όταν όλα τα δεδομένα δείχνουν να είναι εναντίον του και οδεύει στην καταστροφή. Καλό είναι να διαβάσουν όλοι το Έβδομο Κεφάλαιο των Απομνημονευμάτων του Μακρυγιάννη ,όπου περιγράφει πώς επέβαλε όλους τους όρους του στον Ιμπραήμ για την παράδοση του Νιόκαστρου (Πύλος) . Ενώ ήταν καταματωμένος, με τους 800 τραυματίες συντρόφους του και γυναικόπαιδα χωρίς νερό και ψωμί, και ενώ ο Ιμπραήμ απαιτούσε να φύγουν χωρίς άρματα και με τούρκικα πλοία, κατάφερε με διαπραγμάτευση να φύγουν αρματωμένοι και με ξένα πλοία, τα οποία τα πλήρωσε ο Ιμπραήμ!!!! Τον είχε πείσει ότι τα κελάρια του Κάστρου ήταν γεμάτα φαγητά και κρασιά, και ότι είναι αποφασισμένοι να πεθάνουν μέχρις ενός, αλλά θα πάρουν μαζί τους και πολλούς από τους δικούς του. Αφού απεχώρησε από το Νιόκαστρο, ακολούθησε η Ναυμαχία του Ναυαρίνου .

    Χρυσόστομος Κοσμίδης
    Διπλ. Μηχανολόγος-Ηλεκτρολόγος ΕΜΠ

    • February 13th, 2012 at 11:01 | #4

      Το σχόλιο σου προσθέτει στο άρθρο, όπως πάντα.